ТЕХНИКА УБЕЖДЕНИЯ

Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю, да еще не испортив с ним отношений? Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица. Выступая портив мнения руководителя, важно: * знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения; * знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет; * знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя. Если Вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений. Если Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего “Я”. Если Вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя. Ну а если Вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу – “Я же говорил Вам”. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение. А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру: * открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав; * продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером; * сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные; * в любой ситуации сохраняйте вежливость. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера: * нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера; * старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества; * используйте только понятную партнеру терминологию; * соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера. Помните о том, что излишне подробная аргументация, “разжевывание” для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта. Используйте специальные приемы аргументации: Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним. Метод “Салями”. Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях. Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции. Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам. Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен. Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера. Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером. 7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.